O sea, la persona vendedora asignada puede realmente vender bien y la clientela se siente correctamente atendida. Un territorio de ventas por lo común es para una interacción cara a cara con los clientes un área geográfica específica que contiene a incluyen: teleconferencias, internet, sitios web, clientes actuales y potenciales y que se asigna a un correo electrónico, fax y representantes de ventas vendedor particular. La zona de ventas tiene que estar localizada en un área que facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea de valoración y control. El territorio de ventas es el grupo de clientes o zona geográfica de la que un vendedor individual o un grupo de vendedores es responsable. No se requiere tarjeta de crédito! Los territorios de ventas son áreas o grupos definidos que las empresas identifican para distribuir a su equipo de ventas. * Servicio mejorado al... ...Universidad UNIBE
Permite comprobar si el cliente. de los objetivos a conseguir por la fuerza de ventas, de forma integrada con la, de marketing (cuotas de ventas), en un periodo concreto de tiempo y se puede expresar en. Dilema directivo que se relaciona con el Facultamiento, Formación de equipos efectivos y trabajo en equipo, Éxito a cualquier precio- Glengarry GlenRoss, Comportamiento del consumidor: decisiones y estrategia de marketing (6ª ED. El tiempo es clave cuando se trata de la gestión del territorio para concentrarse en los clientes potenciales con los que ganarás más en menos tiempo. Podrías utilizar los cambios como una ventaja. haciéndole ver las. El número de vendedores necesarios para el territorio de ventas depende del... ...TERRITORIOS DE VENTAS. Denominamos zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales asignados a un determinado vendedor, delegación, distribuidor, etc. 3. Por territorio: a cada representante de ventas se le asigna un territorio exclusivo en el que representa la línea completa de la firma. Un territorio de ventas comprende un cierto numero de clientes actuales y potenciales localizados dentro de un área geográfica determinada y asignados a una persona, sucursal o intermediario. La orientación no solo es pasiva sino también activa, ya que a veces el visitante habitual del vendedor también convierte a un cliente potencial en un objetivo, por lo que el vendedor debe tener un territorio predefinido y debe poder establecer una relación para convertirlo en negocio. , En 1993. el costo promedio de . Tomar notas es uno de los consejos de gestión de territorio de ventas que pueden ayudarte a ser más productivo. El tiempo de un vendedor se considera como problema de asignación de recursos. Esto no quiere decir que el Vendedor deba tener el monopolio del mercado porque la mayoría de las empresas han desarrollado recientemente el concepto de sana competencia en el que cada empresa entiende que no puede tener todo el mercado para sí, pero es necesario tener competidores para que ambos puedan crecer por igual. d) Las características del mercado. La división de territorio de ventas también ayuda a la organización a distribuir la carga de trabajo, y el mar es la equidad potencial entre todos los empleados y luego medir su éxito. Se trata de una estrategia productiva que puede generar múltiples beneficios. Para conseguirlo, el personal tiene que valerse de una serie de recursos, información y técnicas adecuadas, pero vender también implica dominar el arte de la negociación. These cookies do not store any personal information. Soy Licenciado en Publicidad; Consultor & Trainer de Empresas. You can download the paper by clicking the button above. Permite adaptar el mensaje a las características especificas del ciente y a la situación de ventas. Marketing dental: cómo conseguir más pacientes en una clínica dental. Sin duda, tener claro un número de ventas realista es uno de los indicadores de ventas más contundentes. También tenemos aprendimos que el territorio de ventas el cual presenta un cierto número de clientes actuales y potenciales localizados dentro de un área geográfica y la cuota de ventas es un objetivo de rendimiento en ventas asignada a una unidad de marketing siendo útiles para la planificación, control y valoración de las actividades de ventas. A la empresa le interesa motivar a sus empleados para que realicen un mayor esfuerzo cuando puede... ...CUOTA DE VENTAS
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El tiempo invertido en desplazamientos y los costes de transporte deben ser reducidos. Las actividades de la competencia también deben ayudar a la empresa a comprender la naturaleza de la actividad de la competencia y los modelos comerciales de la organización informática y ayudarlos a prepararse en consecuencia. Any cookies that may not be particularly necessary for the website to function and is used specifically to collect user personal data via analytics, ads, other embedded contents are termed as non-necessary cookies. Reclutamiento y selección de representantes de ventas 6. Watson-Marlow Pumps Group. b) Las características del articulo que se maneja. If you are author or own the copyright of this book, please report to us by using this DMCA * Servicio mejorado al... ...Universidad UNIBE
Un territorio de ventas es una cartera asignada específicamente a un vendedor para que pueda desarrollar el negocio. Una división territorial pretende dimensionar las tareas y responsabilidades de ventas a un tamaño manejable. Si eres el primero en llegar a nuevos clientes, tienes una mayor probabilidad de llegar allí. Podemos concluir que la gestión del territorio es una de las partes más importantes para ser un comercial de éxito. Un mercado se mide por el numero de personas multiplicado por su poder de... Buenas Tareas - Ensayos, trabajos finales y notas de libros premium y gratuitos | BuenasTareas.com, articulos importantes de la ley federal de metrologia y normalizacion. • En relación con los criterios de cargas de trabajo, debemos tratar de conseguir territorios de ventas que permitan el cumplimiento de otras actividades complementarias, por ejemplo, hacer las cobranzas. Por ejemplo, si hay escasez de un producto en particular que es de alta demanda, el vendedor tiene que tratar de convertir a los clientes de ese producto en otros productos de naturaleza similar y convencer para que cuando el producto se agote, el vendedor no lo haga. El objetivo de la organización es dividir la carga de trabajo y potencialmente por igual entre todos los empleados y luego evaluar el potencial individual del vendedor. Vender. ¿Cuál es la Importancia del Pronóstico de Ventas? Ayudan a los vendedores a definir un plan La división territorial ayuda a la alta gerencia a comprender si la competencia tiene diferentes actividades para diferentes áreas y planificar sus ventas en consecuencia. Intento de cierra o punto de cierre menor (intentar que el comprador revele su intención de compra ¿Que color prefiere? Para Rolph, Hair y Bush (1995), en general, se considera que un territorio de ventas es un área geográfica que contiene cuentas de clientes(as). • Visitar a la clientela en el momento más oportuno Save my name, email, and website in this browser for the next time I comment. El potencial de ventas de cada uno de ellos debe ser fácil... ...Asignación de Territorios
El pronóstico es la base de la planificación corporativa de largo plazo. facilita que los vendedores tomen
Tus metas pueden cambiar constantemente. De hecho, uno de sus Por ejemplo, un vendedor que trabaja en el territorio a es 200% productivo mientras que el vendedor que trabaja en el territorio b es solo 50% productivo, entonces la organización llegará a la conclusión de dividir las áreas de a y b de tal manera que la mitad del territorio es se le da a b y la mitad del territorio b se le da a a para que cada vendedor tenga la mitad de su área antigua y la mitad de la nueva para que pueda trabajar en ella y hacerla más productiva. Las cuotas de ventas se establecen cuando se desarrolla el plan anual de... ...TERRITORIO DE VENTAS
Las siguientes son algunas de las técnicas que puede utilizar un vendedor para conquistar su territorio de ventas: El vendedor debe poder comprender todo su territorio y los clientes que están presentes en su territorio. resultados, 3. 1. Nombres
• Aumentar el número de visitas útiles, entre otros. Tener un territorio de ventas predefinido para un vendedor específico ayudará a la organización a medir la producción por empleado de ventas. Nunca concentres demasiada energía en cuentas pequeñas con pocas posibilidades. 4. Gerencia de ventas
Un territorio de ventas comprende un cierto numero de clientes actuales y potenciales localizados dentro de un área geográfica determinada y asignados a una persona, sucursal o intermediario.
Es muy común asociarse al emprender un negocio, por no sentirse suficiente, no tener capital, inseguridades… Haciendo un análisis, la gran mayoría de las empresas no tienen socios, sino accionistas. Intenta de nuevo. Todo este estudio deben ordenarlo y presentarlo a la dirección del departamento. El número de vendedores necesarios para el territorio de ventas depende del número de... ...TERRITORIOS DE VENTAS. La venta personal como herramienta de la estrategia de comunicación. Razones para establecer territorios de ventas
Es cuando suelen ), El camino fácil y rápido para hablar eficazmente, La noche temática: seducir al consumidor-neuromarketing, El gran reto profesional del Brand Manager, Efectos del e-business en la estructura industrial, La publicidad como herramienta estrategica, Conoce el interesante programa de fidelización de Simla, La diferencia entre un Proceso de Venta desde Google y desde Facebook, El nuevo paradigma de las ventas en la era digital, Tips para fidelizar a nuestros clientes con la marca, 5 tendencias que están marcando el marketing digital en 2022. Estos lugares son conocidos como territorios de ventas. DISEO DE RUTAS DE VENTAS . Gerencia de ventas
Como es lógico, la fuerza de ventas tiene como principal objetivo vender los diferentes productos y servicios que oferta determinada empresa. no se quede corto en su objetivo. * Cuotas de ventas: Muchas compañías establecen cuotas para representantes de ventas especificando lo que éstos deberían vender durante el año y por producto. A través del control se analiza el grado de consecución de cada vendedor de sus objetivos y sus cuotas de ventas fijadas. función de un gerente de ventas es monitorear Una rutina matutina que mejorará la productividad de tus ventas, Por qué los Vendedores Deberían Practicar Meditación. Grab a Zip packed with our logo in PNG and EPS formats.
Muchas veces el gerente de ventas Sección:
Es el responsable último de la organización y realización de las ventas. 04/11/2010
Administración de Ventas Montà Maria Luisa Montàs Territorios de Ventas
Este concepto surgió durante los años 80 cuando las grandes compañías . El objetivo principal de las organizaciones es tener el máximo rendimiento de un territorio de ventas predefinido en el Importancia del territorio de ventas: para aumentar el volumen de negocios al reducir el costo.
Es importante guardar notas después de cada encuentro. y cómo se sienten tus vendedores con ello. Es la agrupación de zonas con el mismo potencial de ventas y división a agentes de ventas según sus habilidades, experiencia e iniciativa. Tener la capacidad de optimizar rutas para cumplir con todos los clientes será la clave para cumplir los objetivos de ventas. Ciudades y zonas metropolitanas. Una vez que se establece una relación con el cliente, el vendedor debe mantener esa relación y obtener tantos negocios como sea posible. Número de ventas.
Se asigna a los mejores vendedores a los territorios con mayor potencial de ventas. Es un medio para intentar conseguir relaciones sostenibles entre vendedor y cliente, responder a una orientación al marketing de relaciones. Revisa periódicamente tu territorio de gestión. ventas! Academia.edu uses cookies to personalize content, tailor ads and improve the user experience. Es un importante recurso para la empresa, en las políticas y estrategias de desarrollo de productos. • Un mercado se mide por el número de personas multiplicado por su poder de compra y no por kilómetros RAZONES PARA ESTABLECER TERRITORIOS DE VENTAS Según Stanton, Etzel y Walker, cuando se ha preparado el pronóstico de ventas, atañe a todos los departamentos de la compañía. El estilo de comunicación se refiere al patrón de comportamiento que perciben las personas que se comunican con el. Otro funnel importante para cualquier negocio es el embudo de ventas Mínimo Viable o Breakpoint. Diferentes territorios deben ser controlados por varios representantes de ventas, lo que ahorra tiempo que de otro modo se perdería. Defensor del cliente, al comunicar a la empresa cuales son las necesidades de este. it. To learn more, view our Privacy Policy. • Localización de la persona vendedora Sorry, preview is currently unavailable. Utesa. • Reducir el kilometraje Siempre es renovar y generar nuevas metas manteniendo la lista fresca. Una vez que la fuerza de ventas ha sido seleccionada y reclutada, queda la tarea de asignar al personal en la forma más efectiva. Con los cambios en la metodología comercial, muchas empresas han adoptado esta forma particular en la que no definen lo geográfico como un área para el vendedor, sino que se ha definido el número de clientes. En realidad, la administración de la cobertura del territorio forma parte de la administración del tiempo del representante de ventas, La administración del tiempo está cobrando creciente importancia en la década de 1990, a medida que las compañías van buscando la manera de controlar sus costos de ventas en el terreno.
El mapeo de clientes es muy útil para que el vendedor comprenda el potencial exacto de su área y pronostique de acuerdo con la gerencia. Si el objetivo del negocio es obtener buenos resultados comerciales, es indispensable diseñar adecuadamente la asignación del territorio de ventas. gerencia de ventas de fortalecimiento de la soberanía nacional de facultad de ciencias económicas, administrativas contables escuela profesional de economía . Cada producto puede tener algunos inconvenientes que el vendedor debe tener en cuenta junto con el contraargumento que justifica o defiende el inconveniente particular del producto. Para esto, el vendedor debe haber visitado a cada cliente en su área al menos una vez para comprender la naturaleza del cliente, el potencial del cliente, la capacidad de compra y de pago, junto con las actividades de la competencia que tienen lugar en el lugar del cliente. Por ejemplo, todo el mundo está de acuerdo con el hecho de que la batería del iPhone no durará mucho con un uso intensivo en comparación con los teléfonos Android. TERRITORIO DE VENTAS: es el grupo de clientes responsables que pueden ser definidos por bases a la geografía, el potencial de ventas, historia opor una combinación de factores, los vendedores están asignados a un determinado sucursal o distribuido, la cual tiene una cobertura rentable y sencilla. IMPORTANCIA DE LOS TERRITORIOS DE VENTAS...5 1.3.
De un análisis de esta naturaleza puede apreciarse la importancia relativa de los clientes y se puede tomar decisiones importantes de mercadeo y ventas, frecuencia de visitas de los vendedores promoción de ventas, dedicación de mayores esfuerzos.
Es decir, que un exceso de burocracia no limite la agilidad de la empresa o no estropee la mejor organización territorial. Las visitas repetidas ayudan al vendedor a desarrollar y establecer relaciones a largo plazo con el cliente, lo que le ayuda a conseguir negocios regulares. Y estarán dispuestos a pagar para conseguirlo.
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Existen 4 áreas principales: Un líder de ventas es estratega y por ende debe realizar Cuando la empresa elige a su fuerza de ventas a través de una organización ya sea por zonas, productos, clientes, etc. Flor Esther tineo mat: 101-3307
Determinar donde se pueden encontrar estos clientes (referencias, directorios y listas de correo, ferias etc), Etapa de planificación de la presentación, Presentación informativa (informar de beneficios), Presentación persuasiva (cambiar creencias), Presentación recordatoria (crear notoriedad), Conocer al cliente para saber que tipo de comunicación es mejor, Contacto previo por teléfono, carta o medios telemáticos, Presentación de ventas en que se muestran las características del producto y se demuestran las ventajas que tiene (3 estrategias de presentación), Seleccionar el producto más adecuado para el, Argumentación mediante el uso de recursos de comunicación verbal para conseguir que el cliente potencial se decida a comprar, La demostración ofrece un atractivo sensorial, Trato de las objeciones que se plantean al cliente, Se entienden como que los dos quieren obtener la mejor ganancia, Se puede preparar para ofrecer la respuesta adecuada, Relacionada con la necesidad del producto, Relacionadas con la fuente original del mensaje, Cierre de la negociación mediante diferentes técnicas. Para complicar a un mas el panorama, la rentabilidad del arreglo nuevo . TERRITORIOS DE VENTAS No hay peor delito que la usurpación de un territorio. Esta fuerza tiene como misión desempeñar sus labores de manera eficiente e innovadora para ayudar en el desarrollo de la compañía e incrementar las ventas.
Cuando el vendedor tiene un territorio de ventas bien definido, se supone que debe trabajar en ese territorio en particular y reunirse con los clientes regularmente para hacer negocios. En definitiva, un territorio debe tener las siguientes características: 1. el desempeño de los vendedores para aplicar las correcciones de forma oportuna. Territorio
Los territorios pueden ser definidos sobre la base de la geografía, el potencial de ventas, historia, o por una combinación de factores. El potencial de las ventas puede ser representado de diferentes maneras. Al día de la fecha, he capacitado a más de 30.000 personas y brindado servicios de consultoría a importantes empresas de todos el país. vendedores que obtienen los peores resultados, sino a los sobresalientes. Aunque también tiene sus inconvenientes y no siempre resulta ventajoso, ya que los clientes inmersos en relaciones a largo plazo pueden ser más difíciles de servir satisfactoriamente porque son más sensible y intolerables a cualquier forma de incapacidad o insuficiencia por parte de los vendedores en que confían. Este tipo de líder sabe que los Los territorios de ventas bien diseñados motivan al personal de ventas, mejoran la moral, incrementan el interés y desarrollan una fuerza de ventas más eficiente. Una vez que los datos están cargados, ahora hay que dividir las rutas en consecuencia para tener más posibilidades de ventas. Apasionada por el periodismo. Es imprescindible contar con los datos correctos al realizar la gestión del territorio para poder cargarlo lo más rápido y fácil posible. Según el tipo de motivación se utilizará na recompensa o otra, incentivos monetarios o no monetarios. La gestión de la carga de trabajo también ayuda a los equipos de ventas a desempeñarse con una sana competencia entre sí y les ayuda a alcanzar los objetivos. Conoce más sobre la importancia del crecimiento de ventas. Hemos recopilado consejos de gestión de ventas territoriales para comerciales con el objetivo de maximizar sus oportunidades al máximo de sus habilidades. By using our site, you agree to our collection of information through the use of cookies. Nos encanta el marketing, la comunicación y el desarrollo personal. En este tercer capítulo se hace una reflexión sobre la importancia que tiene la innovación al momento de establecer los territorios y rutas de ventas. La gestión de ventas es una parte importante del ciclo empresarial de la organización. 1. Alternativas del diseño de fuerza de ventas: Establecer rutas o itinerarios de venta tratando de minimizar tanto los tiempos de dedicación como de desplazamiento de los vendedores. Dimensión de la fuerza de ventas (trabajadores propios o alienes a la empresa), Distribuir el territorio de ventas entre los vendedores, Establecer itinerarios que tendran que seguir para realizar sus visitas con clientes, Determinación de los requisitos reales del puesto, Búsqueda de los solicitantes en diversas fuentes. Un territorio de ventas se puede definir como un área geográfica de un grupo particular de clientes, que se asigna para vendedores individuales o juntos para un territorio de ventas. Para realizar la actividad de construcción de rutas se requiere tomar en cuenta los siguientes aspectos: El personal de ventas debe administrar su tiempo, debido a que es una de las mejores formas de optimizar la cobertura del territorio de ventas. Cómo el envío de correos masivos optimiza la fidelización de clientes, Licencia Creative Commons Atribución-NoComercial 4.0 Internacional, Escuchar lo que el vendedor tiene que decir, Y nada, pero nada de SPAM. entró a tu sitio a realizar una consulta. Los La demanda del cliente de un mejor servicio y un excelente servicio postventa y si hay una llamada de avería o una dificultad técnica, el vendedor tiene que llegar al cliente dentro del tiempo dado, que en la mayoría de los casos es muy corto. f función clave la administración del tiempo y territorio es una función clave en cualquier empresa con una fuerza … segmento de cliente y de definir los medios, recursos y acciones por cada zona Evalúa tus metas por importancia o por la más reciente. El pronóstico proporciona el fundamento para la planeación de presupuestos y el control de los costos. comercial. El personal de ventas debe administrar su tiempo, debido a que es una de las mejores formas de optimizar la cobertura del territorio de ventas. Plantilla Gratis. De ordinario, no es práctico planificar, dirigir y valorar el rendimiento del personal de venias fuera del contexto de sus territorios de ventas. Sin embargo, conocer sus verdaderas funciones te ¿Qué hace un líder Por ejemplo, si uno de tus clientes está en las noticias para abrir una nueva oficina en un determinado lugar, debe ser debidamente observado y agregado a la ruta. Es importante que el diseño de los territorios no sea rígido. 2. de venta.
Preguntar, escuchar y argumentar son tres verbos que tu equipo debe tener en cuenta, tanto al interior de tu empresa como con tus clientes. Con tal división del territorio de ventas, dos vendedores específicos ayudan a la organización a medir la productividad en cada área. These cookies will be stored in your browser only with your consent. Consultoría estratégica, incluye plan de negocios y desarrollo de estrategias de venta. vendedores están expuestos cada día a pequeños y grandes fracasos. Regístrate para leer el documento completo. A.Venta personal Son auditorias de cada unidad geográfica de control; es decir, identificar a los clientes y prospectos para determinar el potencial de las posibles ventas. You have entered an incorrect email address! Un gerente o líder de ventas representa un puesto crítico en la rentabilidad de la fuerza de ventas de una compañía, que es una de sus más importantes inversiones. El territorio es el área geográfica donde van a tener... ...las cosas y hay que saber cuándo retirarse. 1.3 Venta Personal. Es esencial que los clientes del vendedor se reúnan regularmente para generar confianza, y esta confianza luego se convierte en una relación que puede aprovecharse en el negocio. Un territorio de ventas global es más complejo que un territorio de ventas estatal. Los territorios pueden ser definidos sobre la base de la geografía, el potencial de ventas, historia, o por una combinación de factores. Se realiza mediante la valuación de la capacidad relativa que consiste en: Consiste en la creación de rutas para desarrollar la fuerza de ventas dentro de los territorios establecidos. Factores a considerar en la determinación de un territorio de ventas: 1. Fundamentalmente, las ventas pueden incrementarse aumentando la cartera de clientes o de productos y estos son dos de los factores que contiene el plan de ventas. Organizacion de territorio de ventas.
algunas de las tareas para esta área tenemos: Un líder en la gestión de ventas debe
Es la base para decidir cuánto gastar en diversas actividades como publicidad y ventas personales. sucursal o intermediario (inter- mediario minorista o mayorista). La administración del territorio de ventas es una de las tareas de vital importancia ya que facilitan la planificación y control de las actividades de ventas, pero ¿Qué es un territorio de ventas?Bien, lo podemos definir de manera sencilla como . Se identifican por nombre (bases de datos de clientes por zona). Gestión de territorios y fuerza de ventas. Por: Conexión Esan el 12 Noviembre 2019 Tener un excelente dominio sobre el territorio de ventas ayuda al vendedor a dar un pronóstico de ventas preciso, lo cual es esencial para la organización para la gestión de inventario y organizar las cadenas de suministro en consecuencia. S&OP ( Sales and Operation Planning ), o planeación de ventas y operaciones, es un proceso integral de gestión utilizado en la administración de empresas para mejorar la comunicación entre todas las áreas y así lograr los objetivos planteados. Un territorio de ventas se define, por lo general, como a un grupo de clientes actuales y potenciales (sobre todo con demanda solvente y un buen presupuesto), que se asignan a un distribuidor, sucursal, concesionario o vendedor durante un período dado. Permite comprobar si el cliente entiende lo que se le quiere transmitir y ofrecer los productos más adecuados a sus necesidades y deseos. identifiques de dónde vienen tus clientes, tratando de analizar aspectos como: Todos estos aspectos son
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Ya sea que venda un servicio o un producto, los jefes de ventas son responsables de liderar la fuerza de ventas, establecer los objetivos del equipo, planificar y controlar todo el proceso de ventas y, en última instancia, asegurar la aplicación de la .
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